蚂蚁众知站长分享价值百万的新媒体营销笔记

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所属分类:微博营销

蚂蚁众知站长分享价值百万的新媒体营销笔记

一、一个前提:你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功;

1.你认为复杂你就会停止思考;

2.你认为不安全,下一步需要赌说明你没有思考好,

3.赚钱应该很轻松,因为你想清楚了你怎么为别人的梦想奉献价值,你用自己的语言描绘出了这个价值是怎么实现的,让别人认可了你的价值;

4.你要很坚定一个信念,你拿对方一块钱,别人创造了十块钱,获得了更高的价值,这样别人付钱给你,心里是非常感激的,因为你给对方赚了更多的钱,你让对方实现了一个更大的梦想;

5.正是因为每个人都觉得很复杂所有的人都到了复杂的世界去寻找;

6.要想成为营销天才,必须100%从对方角度去思考,你只有成为一个天才的客户才能成为一个天才的营销人;

7.学营销最大的资源库就是思考自己购买的过程,自己怎么决定购买的,就会获得营销的秘诀;

8.当你真正回顾购买的过程的时候,你才能掌握真正营销的秘诀;

9.要成为营销天才必须成为客户天才;

二、两项定律:

1.你生命的目的不是弥补你的弱点,而是弘扬你的优点;

2.成功只能从成功中来,从成功走向成功;

3.你的成功不是把你的弱点变成强势,你的弱点得到提高,但是总有人天生的才能他和天赋在那个领域中天生就比你强,你是无法得到他们那个境界的;

4.人生的目的是复制自己的成功放大,认识自己的缺点和别人合作;

5.将生活切割成一片一片,找到成功的那一片;

6.思维:聚焦并放大自己的优势,认识自己的优势寻找合作伙伴;

三、三大策略:

1.你必须聚焦,聚焦在一个有限的领域,才会不断发现秘诀,才能看到在周围别人看不到的秘诀,你才能不断的采取行动,结果才能不断的放大,秘诀叠加才会产生核聚变;

2.谁能够提前聚焦你的生命,谁就能快速的成功;

3.不敢做零风险承诺的人不敢对结果负责;

4.零风险承诺是对客户负责任的一种态度;

5.零风险承诺是一种姿态、一种理念、我们敢于对结果负责;

6.研究零风险承诺,销售额提高;

7.真正要求退款的客户也会非常满意会很震惊并快乐;不可思议,被虐待习惯了;

8.你必须使用杠杠借力技术;

9.创业者最重要的能力就是组织各种资源的能力;

10.测试;

11.营销主张,就是你我要给你什么,你要做什么才能得到;

四、克亚营销思维导图

1.给你一个选择你不会选择,给你所有的可能选择你才会做出选择;

2.给予价值,产生信任,再加上零风险承诺,一定成交;

3.信任是第一货币;没有信任就没有成交;

4.如何把陌生人变成信任,是整个营销过程的全部;

5.借力塘主已有的信任;

6.怎么让客户在付钱之前就能体验到或者部分体验到结果是什么样子?

五、成交十大激素:

1. 成交主张中有产品和服务;

2.告诉客户不知道的产品背景;

3.告诉客户如何最有效享受他的产品;

4.你需要强调客户得到的具体的结果,用非常具体的结果塑造产品和服务的价值;

5.细节描述;

6.独特;

7.坚决、立刻、无条件100%退款;

8.塑造赠品价值;

9.卖不掉的东西不要送;

10.赠品,是高价值低成本的;

11.充分利用PDF的力量;

12.没有塑造价值,零风险承诺也没有用;

13.产品和服务不能为别人创造价值,一开始就零风险承诺无法帮助你;

14.交1000块定金,现场交2980,不断的发PDF和录音,告诉他我们的存在;

15.稀缺性性;

16.紧迫性;

17.支付方式:货到付款、先付一部分、满意付款;

18.发货方式;

六、赚钱机器三大利润支点:

1.客户终身价值:我的客户第一次成交之后还有哪些可以挖掘的价值,后端价值大前端就可以多投入抓潜主张;

2. 抓潜数量;

3.利润模式:

① 优化标题,改变文字链接,流量增加2.6倍,比如成交主张没有赠品,加了个赠品流量增加;测试会给你答案;

② 放大、倍增;

③ 续值;

4.聚焦对方想要的具体结果;

5.零风险承诺前让别人先体验到结果;

6.人们买的不是产品,是结果;

7.先体验价值再付费;

8.付费体验;

9.人性的弱点,做决定总是不自信,所以营销要给他自信,让他清晰的看到画面,给对方以肯定;

10.提高成交率的秘诀:超级赠品;

11.99%的人都说不清自己的梦想,99%的人都没有实现梦想;

12.用聊天的方式写销售文案,而不是用中文系的文案写;

13.学会从别人的世界里往外看,你的营销业绩将会增加10倍;

14.对于一个营销高手、没有产品和客户都不是问题;

15.客户、产品、营销方法;拥有方法可以让拥有客户和拥有方法的人和你合作;

16.追销的三种方法:

① 捆绑式销售,增销 ,满足更大的需求;

② 减销,为了让客户立即购买,就减少销售;

③ 再销:重复消费

④ 跨销:就是跨界销售;

⑤ 搭销

⑥ 捆销

七、提高抓潜数量的秘诀:

1.客户推荐:不要满世界找客户,就在老客户中找到就可以;

①  为客户创造10倍的价值而只付出1倍的成本,当你奖励他又奖励给他新推荐的朋友的时候,他没有理由不来;

② 应用推荐系统,让老客户推荐;

③ 确保客户非常满意的情况下才让客户推荐,给客户你承诺的价值,不希望他的朋友认为是坏人;

④ 准确的告诉他,告诉他怎么说,或者给他一个可以摸得着的工具、手段,让他去;

⑤ 我们写好一个现成的Email,客户只需要转发就可以;

⑥ 给他的越明确可能性越大;明天转发给朋友,转发给朋友领取一个礼物;

⑦ 让他做一件很简单的事情他就能获得;

⑧ 一定要有个介质,一定不能让他口头介绍;

⑨ 要在客户最满意的时候推荐;

⑩ 你给对方越多,让他推荐越容易,就来得越多;

11 没用:是因为技术、时间不对;

2.借力比人的鱼塘

① 购买;

② 所有的媒体都是鱼塘,所有的网络都是鱼塘,所有的广告商就是追销;

③ 小媒体,小鱼塘:广告卖不掉的媒体,卖产品的收入都给他的,名单给我们;大媒体不干;前提是你有个后端的超级终生价值;关键是你让媒体对你感谢得五体投地;一年之后,卖10块我再补你2块;

④ 当别人给你现金之后,想象力就没有了,比如10元,拿到10元想象力就没有了,如果不用钱,想象力就太大了,用资源换资源;

⑤ 一个营销天才需要的不是现金而是资源,有了现金就没法想象;

⑥ 我们必须有能力把最贵的东西价值翻倍;

⑦ 竞争激烈程度在前端,所以要在后端花精力,只有后端才能得到后端的满意度,只有后端才能让客户感觉到真正的梦想;

⑧ 把赚钱的手段藏到后端;

3.提高广告标题的吸引力和相关性;

① 标题要有吸引力,更要有相关性,跟你的产品有相关性;:如既然你已经受sex进来了,我们谈谈空调;如美女图进去,叫他填表;

② 要让你的相关性,跟他的想象的一样;

③ 吸引那些你要的人;

④ 什么要对方的信息;地址、电话、电邮;

4.选择高质量的鱼塘;

八、销售流程的设计:

1.设计从低到高的门槛;

2.传统的营销方式,是把我们的品牌强行推到客户面前,把别人的名字拿到自己数据库里;

3.一张图片是没有用的,图片只能抓住人的注意力,但是文字才能做成销售;

4.很多报纸上的广告都是浪费;

5.越快抓取客户,越快建立信任,越快成交;

6.成交之前,必须免费体验价值;

7.免费报告——沙龙——试听——上课;

8.要求客户采取具体的行动;如请你马上打电话给某某人,告诉他……;让他看完之后知道怎么做?

9.你给客户做得越多,你让客户做的努力越小,你的成功率越高;你需要任何人的合作,你要把所有事情都应该做好,让他采取行动,变得非常的容易,你的成功率就会增加;(微网站,开发)

10.预定什么时候的免费公开课;

11.如:立即点击此处,获取更多帮助学习的内部资料是动作,;请登录我们的网站,不是个动作;

12.请马上填表申请,请马上到XX处领取报名表;

13.设计空间和时间:

① 第一次接触受时间空间限制你的目标不是卖产品,而是卖再一次接触的机会;

② 信任的转移;

③ 合作比买广告更好,可以实现信任转移;因为塘主已经建立了信任;

14.奖赏的力度与对方所采取的行动要非常匹配;

15.销售流程设计的流程:

① 鱼塘的选择:在现有基础上进行优化、把现有的做好;

② 抓潜方式和奖励措施;

③ 想清楚需要抓潜哪些信息:姓名、性别、手机、微信号、邮件(为什么需要);

④ 潜在客户的跟踪方式、频率(未进来的人)

⑤ 成交的方式、主张、具体方式:你的赠品、零风险承诺、具体行动是什么;

⑥ 成交了之后的:跟踪方式、频率、奖励方式,给他提供价值,帮助他享受你的产品所带来的利益;目的是帮助传授价值;直到对方真正得到你承诺的价值;

⑦ 追销方式、时间、主张和具体行动;(体验下一个产品的价值)让他越早越多体验将要来的产品的价值;

⑧ 第二次追销方式、时间、主张和具体行动;如果不失时机追销他有可能购买,但是需要测试;

16.打造你的赚钱机器:

① 稳定成交率;

② 强化后端,引进别人的产品;

③ 后端借力,OEM;将前端外包;后端利用别人的产品自己的客户数据;

④ 前端让利;让利塘主、可以使用、让利老客户(推荐新客户下一单免费,新客户也可以免费)、找来新客户佣金加倍;你卖一张卡钱全部是你的,只要你卖了我就获得客户;能卖了就免费;

⑤ 前端借力,借力第三方帮忙引进新客户;

17.为结果买单,就不会贵;

18.合作伙伴:一个是用佣金;

19.创业者跟打工者的区别就是固定工资和可变工资;

20.跟人合作50:50是大家觉得心里觉得很安全很公平的合作方法,强大后端可以加速前端的潜在增加,同时有效的屏蔽竞争对手;当打造强大的后端,应付前端是非常轻松的;

九、世界上最简单的赚钱机器,三步成交流程:

1.在别人的鱼塘做广告(文字链接、旗帜广告、竞争排名等);

通过标题激发他的好奇心和兴趣以及敦促做一个动作,点击;

一是要让他看到,二是要让他点击;

2.让他看到你的销售信;

销售信的目的,网上支付;

3.电话成交:高价值产品可以让人有真实感;

十、赚钱机器扩展版:

1.鱼塘广告:链接;

2.(读信的过程中)填写收集姓名和电邮,(获取秘密武器);

① 在读销售信的过程中强迫填写姓名和电邮,才可以获得后面的秘笈;

② 插在开头;

3.销售信;

4.电话成交;

5.邮件跟踪未成交潜在客户;

6.邮件追销已成交客户;

十一、撰写销售信的策略:

1.完全从客户的角度出发,是你你你,不是我;

2.信的写作风格像聊天一样;不能像正式的演讲稿,而且是

3.和一个人聊天不和一群人聊天;使用你而不是你们;

4.不要用难懂拗口的词汇;你的目的不是炫耀你的中文有多好;

5.用形象带视觉冲击力的词汇;让人有画面感;

十二、撰写销售信的技巧:

1.标题:是广告的广告;

① 列出产品核心卖点,想法设法让标题容纳三个核心卖点;一开始可以模仿标题;

② 标题要刺激好奇心,跟产品和利益结合的好奇心;

③ 开头跟标题紧密连接,开头三行之内,增加读下去的几率;

2.副标题,每一页一定有两个副标题,给了他快速阅读的路线;

3.过渡;过渡的句子最多1行;比如为什么我这么做呢?有两个理由一个是自私的一个是无私的;预估一下下一段的价值;

4.段落,容易读而且看起来容易读;段落不要超过六行;

5.加重,增加可读性,给读者一个想法,但是这个想法是不完整的;

6.断句,每一行都得有标点,跟说话一样自然;

7.标点,有了左标点,你就会找右标点,(你揭露了一个想法但是想法不完整所以引导读者往下读);

8.空白,行与行之间留空白;

9.字体,网页上以宋体为标准,正文不要使用不同字体;

10.颜色,标题和正文采用不同的颜色,但不要使用过多颜色;

即使免费的东西也要塑造价值;图像永远不能销售,图像可以帮助你抓住注意力,通过图像周围的文字引起兴趣;

十三、如何让销售信发挥威力:

1.设计无法拒绝的成交主张;主张:我要你做什么,需要你做什么?

2.理清销售流程;

3.零风险承诺;

4.价格和价值确认;

5.稀缺性和紧迫感;

6.指明具体行动;

十四、零风险承诺:

1.零风险承诺的原理;

① 成交的最大障碍是信任;

② 成交的最后障碍是风险;

③ 你的承诺需要跟客户体验、感受到的风险相匹配才会产生效果;

2.零风险承诺的要领

① 风险清单,100%站在客户角度感受列出风险清单;

② 从客户角度找到客户所感知的最大的风险;

③ 设计零风险承诺;

3.零风险承诺使用的行业:

①  细化流程:细化每一步,每一步都有标准,客户可以改,如建房子,整栋房子分成不同步骤的计划;每一个步骤变成可以量化可以衡量的里程碑;这样可以在不可能做零风险承诺的领域做到让客户更加放心的选择与我们合作;绝对的零风险是不可能的,如心脏手术、药品;

② 减低客户心理风险:

A、客户见证;

B、成功故事;客户案例故事,人物、故事、产品真实;

C、行业经验;

D、行业认证; 协会会员、协会证书、行业证书;

③ 降低相对风险:

A、与行业比较;行业主流承担风险的是什么,如行业7天包退,我30天包退;比所有竞争对手承担风险,

B、与对手比较;

C、与常识比较;客户常识觉得你不承担风险;要退的客户不会是你的客户,不是你的客户拥有你的产品也没有任何价值;

4.常用承诺;

① 30天无条件包退;

② 60天无条件包退;

③ 90天无条件包退;

④ 365天无条件包退;

⑤ 比零风险还好

5.零风险承诺,实际上退的人很少很少;零风险承诺是一种态度,是一种理念;

十五、塑造价值:

1.营销就是价值的魔术;

2.稀缺性塑造价值:

① 限时:截止日期、每天开始时间

② 限量:时间、地理

③ 限客户:收入多少才可以有钱没有用、职业(必须是导演或作家)、新老客户(老客户才可以购买)如,奶粉分几段吃。

3.品牌塑造价值:

① 成立时间;

② 服务人数;

③ 品牌理念:客户的价值、产品质量、服务标准、专长(专门服务什么人群)、客户标准(客户要达到什么程度才可以);

④ 历史成就:大客户、明星客户、行业奖励、社会认可、里程碑

十六、销售信

(一)销售信的分类

1.抓潜的销售信;

2.成交销售信;

3.决定因素:产品价格高和产品复杂、销售功力浅就分几步,先写抓潜销售信后成交销售信、客户购买习惯(如微信支付习惯);

(二)销售信五步方程式:

① 抓住注意力

② 激发兴趣

③ 建立信任

④ 刺激欲望

⑤ 促成行动

(三)克亚营销销售信模板使用

① 拷贝

② 测试

③ 放大

④ 优化

十七、建立信任的步骤

1. 通过塘主进行信任转移;

2.为鱼提供初步价值,最好是免费的价值,但是要求他为你转发到朋友圈;

3.鱼进入鱼塘不要立即购买,继续提供免费价值;

4.当达到一定信任程度,要求购买,并提供零风险承诺;

5.客户第一次购买,花1块钱要让他获得超过10块钱的价值回报;

思考:如何做才能帮客户在付款前就能完全或部分体验到你提供的价值?

十八、销售流程设计六大步骤:

1.找到适合自己的鱼塘,并问自己以下几个问题;

① 我决定给客户什么的奖励?

② 我需要他采取什么样的动作?

③ 我最后要获得他什么样的联系信息?

2.抓潜;

3.塑造价值;

4.独特卖点;

①  产品和服务价值独特;

② 产品和服务的价值与客户想要的结果密切相关;

③ 产品和服务价值可以用简单的语言表达出来;

5.零风险承诺及操作形式;

① 不满意就退款,只收一部分手续费或邮费;

② 不满意100%退款,卖家承担邮费;

③ 不满意100%退款,卖家承担邮费,你不需要回答任何问题;(更彻底)

④ 立刻,无条件,100%退款,我们还做好朋友;

⑤ 立刻,无条件,100%退款,保留我们送的珍贵礼品。

6.设计有价值的赠品;

①  相关性;

② 价值塑造;

③ 数量大于1;

7.支付与交货过程台阶化;

8.打造稀缺性;

9.打造紧迫感;

报名截止时间;

100个名额;

超级赠品,过了就没有。

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